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在每一個(gè)銷(xiāo)售狀況中，最常見(jiàn)否定意見(jiàn)是“成本高”。當(dāng)別人說(shuō)這句話(huà)(或類(lèi)似的話(huà))時(shí)，這就意味著你都沒(méi)有向你潛在用戶(hù)說(shuō)明白，自己的產(chǎn)品對(duì)當(dāng)前的價(jià)錢(qián)徹底都是值得的。你下一步行動(dòng)是規(guī)定表明，便于你了解怎么調(diào)整成本費(fèi)/使用價(jià)值式子。

如果你聽(tīng)見(jiàn)“成本高”的建議時(shí)，你能提出問(wèn)題以下十三個(gè)難題，這時(shí)候?qū)⒔徽勍巴苿?dòng)，同時(shí)提供你必須用于再定位自己的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。如果你應(yīng)用以下其他問(wèn)題時(shí)，逐漸提出問(wèn)題以前，你就應(yīng)該首先用某句話(huà)確定你聽(tīng)到充分了解了否定意見(jiàn)。(事例：“沒(méi)什么問(wèn)題……僅僅覺(jué)得好玩……”，“我知道成本費(fèi)自始至終是個(gè)大問(wèn)題?！?各種問(wèn)題如下所示：

1、當(dāng)你說(shuō)成本高時(shí)，你是指什么意思?”

2、你過(guò)去針對(duì)就像我們這種解決方案經(jīng)驗(yàn)是什么?”

3、你怎么知道成本高了?”

4、我對(duì)大家或我們自己的領(lǐng)域有哪些清楚嗎?”

5、你過(guò)去針對(duì)就像我們這樣的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)是什么?”

6、緊緊圍繞_________，你一些優(yōu)先選擇是啥?”

7、假如我們解決方案壓根一點(diǎn)都不價(jià)格昂貴，會(huì)怎么樣?”

8、假如得到證實(shí)我們自己的成本費(fèi)并沒(méi)有像你覺(jué)得的這么高，會(huì)怎么樣?”

9、如果真的可以處理__________問(wèn)題，會(huì)怎么樣?”

10、假如我們真的會(huì)造成可衡量的經(jīng)濟(jì)收益，會(huì)怎么樣?”

11、假如我們能夠幫助你創(chuàng)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)怎么樣?”

12、假如我們可以給你證實(shí)，大家解決方案具體將如何節(jié)省開(kāi)支，會(huì)怎么樣?”

13、要是沒(méi)有我的產(chǎn)品，你方案如何去解決這種情況或機(jī)遇呢?”

最重要的是，這看上去好像你并不是在懷疑否定意見(jiàn)的準(zhǔn)確性，反而是不斷變化潛在用戶(hù)對(duì)待費(fèi)用問(wèn)題的形式?！皼](méi)什么問(wèn)題”和“僅僅覺(jué)得好玩”帶來(lái)了公路橋梁，將交談堅(jiān)持下去并給你機(jī)會(huì)證明你的商品具備比相抵成本費(fèi)更多使用價(jià)值。