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有網(wǎng)友跟我說，銷售人員銷售提成占比該如何計(jì)算，要遵循怎么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？如何設(shè)置才可以讓領(lǐng)導(dǎo)和銷售員都認(rèn)可呢？這真是個(gè)求真務(wù)實(shí)的好問題，可能許多人也有同樣的疑惑。

解決這個(gè)問題以前，必須先搞明白設(shè)定銷售返利的效果。捋清楚目地，才行在方式上擇優(yōu)錄用前行。給業(yè)務(wù)員派發(fā)銷售返利的效果自然也是激勵(lì)銷售工作人員完成更多市場(chǎng)銷售，為公司發(fā)展創(chuàng)造更大的盈利與現(xiàn)金流量。這一目地有兩層含意：第一，銷售返利派發(fā)也是有前提條件，給企業(yè)得盈了才會(huì)有抽成；第二，銷售返利發(fā)放是如果有條件，給企業(yè)的得盈要分散投資才可以。

捋清楚目地，自然就能設(shè)置銷售返利發(fā)放具體原則了。

第一，銷售返利要適當(dāng)，不可以吞食沒了增量的盈利，最少必須做到市場(chǎng)銷售提成比例不得超過新產(chǎn)品的利潤(rùn)率。

銷售人員銷售提成首先應(yīng)該明確一點(diǎn)，僅有給企業(yè)賺了錢，才可以拿提成。抽成不得超過了業(yè)務(wù)員給企業(yè)造就的收益。抽成設(shè)為毛利率的10%-20%較適宜，實(shí)際提成比例高低，還要考慮到下面幾個(gè)方面的原因：

（1）銷售人員基本工資?；竟べY高，提成比例也低；基本工資低，提成比例也高。許多企業(yè)秉持給業(yè)務(wù)員“低基本工資、高抽成”的思路，就展現(xiàn)了能者多勞的鼓勵(lì)核心理念。這一理念本沒有任何問題，但是要注意基本工資過低缺點(diǎn)，可能提高銷售人員流動(dòng)率。

（2）市場(chǎng)銷售價(jià)格定位。若是在設(shè)定的價(jià)格定位內(nèi)，提成比例能夠低一些；假如市場(chǎng)價(jià)格超過發(fā)布價(jià)錢，超出部分提成比例能夠高一些，乃至能把利潤(rùn)最大化很重要的一部分交給業(yè)務(wù)員。

（3）市場(chǎng)銷售目標(biāo)完成情況。銷售指標(biāo)范圍之內(nèi)，提成比例能設(shè)得低一些；超過銷售指標(biāo)的那一部分，提成比例能設(shè)長(zhǎng)不高一些。

第二，責(zé)權(quán)匹配原則，業(yè)務(wù)員要承擔(dān)資金回籠，以資金回籠確定銷售提成。

尤其避諱簽訂合同和完成工資了便給業(yè)務(wù)員派發(fā)抽成獎(jiǎng)賞。這種激勵(lì)模式看起來立即，時(shí)間一長(zhǎng)，就是不正確的牽引帶。華為總裁華為任正非說，“簡(jiǎn)單地銷售總額提高是不顧一切的玩命，不考評(píng)現(xiàn)金流量可能導(dǎo)致僅有賬面利潤(rùn)。沒現(xiàn)金流量就猶如沒米入鍋，幾日等不來米運(yùn)進(jìn)就已餓死。”

從會(huì)計(jì)的角度來看，市場(chǎng)銷售僅有完成了資金回籠，才是一個(gè)很好的。資金回籠的職責(zé)一定要壓著業(yè)務(wù)員頭頂，這樣說也是有基礎(chǔ)理論依據(jù)的。業(yè)務(wù)員最開始挖掘顧客、最開始觸碰顧客，她們對(duì)顧客有最明顯的掌握，將他們做為資金回籠的第一責(zé)任人，這也是確保市場(chǎng)銷售品質(zhì)，加快資金周轉(zhuǎn)的主要內(nèi)部控制方式。

第三，銷售返利不適合一次派發(fā)結(jié)束。

沒把銷售返利一次發(fā)了，這是一種制約方式。一則催促業(yè)務(wù)員對(duì)后續(xù)經(jīng)營(yíng)行為承擔(dān)，再者，能夠限定業(yè)務(wù)員隨便換工作，把客戶資料送到競(jìng)爭(zhēng)者那里去。

提議銷售返利按5:3:2比例下發(fā)：資金回籠完成后，派發(fā)50%，年底派發(fā)30%做年終獎(jiǎng)金，再一年后發(fā)放剩下的20%做年終獎(jiǎng)金。

第四，發(fā)生壞賬時(shí)，應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員承擔(dān)責(zé)任一定比例。

一個(gè)業(yè)務(wù)員是否有作出貢獻(xiàn)，需看他“造就的收益”減掉“壞賬損失中的成本費(fèi)”后是正或是負(fù)。假如一筆壞賬損失相對(duì)應(yīng)的成本費(fèi)吞食了以前每一個(gè)盈利，這名業(yè)務(wù)員對(duì)公司來說是毫無價(jià)值的。本質(zhì)上，壞賬損失相對(duì)應(yīng)的成本費(fèi)應(yīng)該是業(yè)務(wù)員承擔(dān)責(zé)任金額。

讓業(yè)務(wù)員賠償壞賬損失中的成本費(fèi)損害，展現(xiàn)了責(zé)權(quán)相匹配的觀念。給業(yè)務(wù)員派發(fā)抽成時(shí)，提議扣除需對(duì)其承擔(dān)責(zé)任金額。

銷售人員銷售提成如何派發(fā)？不單單是鼓勵(lì)方面的難題，也蘊(yùn)含內(nèi)部控制的基本原則與核心理念。最終目的是想讓公司和銷售人員權(quán)益綁在一起，實(shí)現(xiàn)共贏。