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一、建立客戶檔案，進(jìn)行合理的信用評級(jí)和回訪記錄：

二、事前控制：（簽訂到送貨）

從初見顧客到維護(hù)老客戶，業(yè)務(wù)流程人及其經(jīng)辦人員業(yè)務(wù)各個(gè)管理者都應(yīng)該充分了解顧客的資信狀況，挑選征信好的用戶買賣交易。

對客戶核查具體內(nèi)容（5W）：

1、who 員工素質(zhì)，銷售額，人際關(guān)系

2、where 所在位置，物流運(yùn)輸狀況

3、when 從業(yè)行業(yè)的時(shí)間也，何時(shí)開始協(xié)作，有無協(xié)作歷經(jīng)

4、what 信用檔案，有沒有欠佳記錄

5、why 關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為何要協(xié)作，協(xié)作緣故，協(xié)作動(dòng)因，協(xié)作市場前景

對客戶鑒定級(jí)別

A 類顧客，資金回籠2個(gè)月內(nèi)

B 類顧客，資金回籠5個(gè)月內(nèi) （最好是預(yù)付款一部分錢款）

C 類顧客，資金回籠8個(gè)月內(nèi) （務(wù)必預(yù)付款一部分錢款）

D 類顧客，資金回籠時(shí)長很長，不可信 （務(wù)必錢款兩訖）

簽訂時(shí)會(huì)對買賣合同的各種條文開展逐一核查核對，協(xié)議的每一項(xiàng)具體內(nèi)容，都可能會(huì)變成日后發(fā)生信用問題的憑據(jù)。合同是處理應(yīng)收帳款追賬的核心根據(jù)。

在買賣合同時(shí)應(yīng)確立主要內(nèi)容 ：

1、確立交易條件，如：產(chǎn)品名、規(guī)格型號(hào)、總數(shù)、供貨限期、價(jià)錢、支付方式、支付日期、運(yùn)送狀況、驗(yàn)收要求等；

2、確立彼此的權(quán)利義務(wù)和合同違約責(zé)任；

3、明確合同期限；

4、簽署時(shí)間與經(jīng)辦人員簽字蓋上合同章或公司公章（防止行為的人名章、單一簽名或其他替代章）；

5、手機(jī)訂購，最好是有傳真件做為憑據(jù)。

協(xié)議的簽署需要經(jīng)過市場經(jīng)理審核確認(rèn)才能夠蓋公章。

三、事中控制：（送貨到收付款）

1、送貨查看，錢款追蹤。每一次送貨前客戶服務(wù)部一定要和買賣合同維持核查；企業(yè)在銷售商品后，就應(yīng)當(dāng)運(yùn)行監(jiān)控程序，針對不同的信譽(yù)等級(jí)執(zhí)行不同類型的收款對策，在錢款產(chǎn)生的初期開展適當(dāng)催款，同時(shí)要注意保持跟客戶較好的合作伙伴關(guān)系。（由業(yè)務(wù)員和客戶服務(wù)中心開展全程追蹤）

收款對策如下所示：

A 類顧客，按基本合同書

B 類顧客，最好是預(yù)付款一部分錢款

C 類顧客，務(wù)必預(yù)付款一部分錢款

D 類顧客，務(wù)必錢款兩訖

2、資金回籠紀(jì)錄，賬齡分析表。會(huì)計(jì)要產(chǎn)生定期進(jìn)行的查賬規(guī)章制度，每過一個(gè)月或一季度務(wù)必同消費(fèi)者核查一次賬務(wù)，產(chǎn)生定期進(jìn)行的查賬規(guī)章制度，不可以使管理方法脫軌，以免引起賬務(wù)錯(cuò)亂推卸責(zé)任、責(zé)任不清；而且記錄每一筆錢款的回收利用狀況，常常開展賬齡分析表。

有幾種情況易造成票據(jù)、額度等方面偏差。

1、產(chǎn)品構(gòu)造為多種產(chǎn)品、多規(guī)格型號(hào)；

2、新產(chǎn)品的資金回籠限期不一樣，或同類商品資金回籠限期不一樣；

3、商品發(fā)生調(diào)動(dòng)、退換貨、退換時(shí)；

4、顧客不可以按單對單（銷售單據(jù)或稅票）資金回籠；

上述情況能給應(yīng)收帳款的監(jiān)管產(chǎn)生艱難，按時(shí)查賬防止彼此會(huì)計(jì)上的差別像穩(wěn)賺一樣越滾越大，而引起呆、死賬狀況，與此同時(shí)查賬后要產(chǎn)生具有法律效力的公文，而非口頭約定。

四、事后控制：（借款到追賬）

1、借款到追賬。對托欠應(yīng)收款的追賬，必須采用多種多樣方式清討，催款應(yīng)收款責(zé)任到位。正常情況下采用大區(qū)經(jīng)理責(zé)任制，然后由大區(qū)經(jīng)理貫徹到具體銷售員的身上。假如是單一的區(qū)服代理商或地區(qū)代理，則是由客戶服務(wù)中心按時(shí)對它進(jìn)行溝通交流、催付。對已經(jīng)所發(fā)生的應(yīng)收帳款，可按照其賬齡分析和扣除難易度，逐一分類排序，找到托欠緣故，確立貫徹落實(shí)追款義務(wù)。針對的確因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不開的公司，要采取簽訂還款協(xié)議，期限清欠，采用債務(wù)重整對策。應(yīng)收帳款的最后期限，不得超過資金回籠的期限1/3（ 如限期是60天，最終收付款限期不得超過80天）；如超出，即立刻付諸行動(dòng)討要。

2、總量控制，分類管理。財(cái)務(wù)部承擔(dān)應(yīng)收帳款計(jì)劃、控制與考評。業(yè)務(wù)員是應(yīng)收帳款的直接責(zé)任人，企業(yè)對市場銷售人員考核最終的聚焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)值。貨款回收限期前一周，提前通知或拜會(huì)責(zé)任人，預(yù)料其結(jié)算日期，并且在結(jié)算日準(zhǔn)時(shí)前去拜會(huì)。

追債三步驟：

①、聯(lián)絡(luò)：手機(jī) 溝通協(xié)商 負(fù)債剖析 剖析拖欠貨款預(yù)兆

業(yè)務(wù)員或客戶服務(wù)中心要適度與客戶保持電話溝通，隨時(shí)隨地挖掘客戶的經(jīng)營情況、經(jīng)營情況、個(gè)人背景等相關(guān)信息并解析顧客拖欠貨款預(yù)兆。

②、信件： 限期 參觀考察 維持工作壓力 明確追付方法

業(yè)務(wù)員會(huì)對用戶進(jìn)行全過程跟蹤，和客戶觸碰率與取得成功利用率是相匹配的，越快和客戶觸碰，和客戶坦誠相見溝通，被托欠的好機(jī)會(huì)也就越低。而且給與顧客一個(gè)正確意識(shí)，大家對每一個(gè)借款都是非常嚴(yán)肅認(rèn)真的，是不可以忍受被托欠的。

③、走訪調(diào)查：資信調(diào)查 適宜的追款方法

業(yè)務(wù)員要經(jīng)常采訪顧客，顧客期滿支付，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上門收款，或上門催收。即便是到期一天，也應(yīng)當(dāng)立刻追賬，不 應(yīng)該有等待的心理狀態(tài)。碰到客戶風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采用預(yù)警分析和時(shí)刻、逐層匯報(bào)制，在某一個(gè)責(zé)任者深入了解、調(diào)研、記錄顧客個(gè)人信用的情形下，由負(fù)責(zé)人、主管等參加剖析，立即對下屬申報(bào)難題給予指導(dǎo)和幫助。

3、對已經(jīng)拖欠款項(xiàng)的處理方法事宜 ：

①、文檔：查驗(yàn)被拖欠款項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)文檔是不是完備；

②、搜集資料：規(guī)定用戶提供拖欠款項(xiàng)的理由，并搜集資料以確認(rèn)其準(zhǔn)確性；

③、討要文檔：創(chuàng)建應(yīng)收款催款應(yīng)急預(yù)案。根據(jù)實(shí)際情況不一樣，創(chuàng)建三種一定程度的討要文檔―——預(yù)告片、警示、催告函，根據(jù)情況立即傳出；

④、最后期限：規(guī)定顧客掌握最后限期及其不良影響，讓顧客確立最后期限的內(nèi)涵；

⑤、規(guī)定幫助：應(yīng)用法律制裁維護(hù)自己權(quán)益，開展訴訟或起訴。

五、預(yù)警管理

1、每一顧客會(huì)計(jì)期間結(jié)束，必須經(jīng)過借款人對自己所借款的書面確認(rèn)。

2、一切應(yīng)收賬款需在送貨之日起，逾期一年零六個(gè)月，一律匯報(bào)總經(jīng)理，并告知公司法律顧問運(yùn)行追款程序流程。